本記事は、2017年9月14日に開催した 「Growth Hack Talks #6」での発表内容を元にしたイベントレポートです。アプリ業界で今もっとも勢いのある市場の一つである漫画アプリ。大手出版社から新興ベンチャー企業までが漫画アプリを提供し、群雄割拠の様相を呈しています。「コミックエス」のご担当者様に自社アプリにおけるプッシュ通知のノウハウをお話していただきました。

登壇者紹介

株式会社フーモア 取締役 斉藤隼大(さいとう・しゅんた)氏

自己紹介と事業の紹介

皆さん、こんばんは。株式会社フーモアの斉藤です。
私が所属している株式会社フーモアは、イラストやマンガの受託制作をしている会社です。本日登壇している3社を例にあげると、ディー・エヌ・エーさんとはゲームのコミカライズの制作を、NHN comicoさんからは受託制作のお仕事を、Nagisaさんには弊社のクリエイターを紹介するなどしています。
私の担当は受託制作以外の「ビジネスモデルを作る」こと。『コミックエス』に関しても、プロダクト側を担当しています。

『コミックエス』の特徴は、ターゲットが完全に女性であること。女性特化型のマンガアプリは意外と少なく、『コミックエス』が1番規模が大きいものになるかもしれません。アプリ内に課金は一切なく、広告収益型のマネタイズモデルになります。

弊社には外部のクリエイターが6,000〜7,000名ぐらい登録しているのですが、仕事を求めているクリエイターに対して受託制作以外で安定した収入に繋がる仕事が何かないかと常に模索していました。そこでクリエイターの支援を一番の目的にして、『コミックエス』の企画・開発に着手します。絶版になったマンガやwebマンガなど、収益化しづらいコンテンツをこのサービスによって収益化できるのではないか——そんな可能性を探りながら、サービスを開始しました。

そこで、今日はプロモーションとマネタイズの2点について、スモールスケールに役に立つ情報やおばあちゃんの知恵袋のようなお話ができればと思います。

お金をかけないユーザー獲得術 (プロモーションの話)

今のところ110万に届くか届かないかぐらいのDL数があるのですが、なんと約75万DLがオーガニック経由です。

こちらはリリースから3カ月ぐらいのDLデータの数値ですが、29万DL中23万がオーガニック経由であることがわかります。
マンガアプリにおいては、ASOが非常に重要です。ゲームアプリを探す時、皆さんはおそらく“ゲーム”とは検索せずに“シミュレーションRPG”や“パズルゲーム”と検索するのではないでしょうか。マンガアプリの場合、“マンガ”と検索されることが多く、かなりのビッグワードになります。しかし、ゲームと比べてワードがわかりやすく効果は大きいもの。
逆を言えば、ここでしっかり施策を練ることでオーガニックの流入を多く獲得することができるのです。
ASOで成果を出すための施策として、効果が大きかった3つの要素をあげていきます。

1.アプリタイトル

まず、アプリタイトルの調整。タイトル次第で、どんな施策を行ってもそのワードが上がってこないということが多々あります。
実際、カタカナの“マンガ”で検索した時に上位10個に入るアプリを見ていくと、3つのタイプがあることがわかるはず。
一つは占有率を上げる戦略。『マンガUP!』や『LINEマンガ』のように、“マンガ”とそれ以外に組みこむタイトルの占有率をそれぞれ50%ぐらいに調整しているもののことです。
もう一つは“マンガ”を2回繰り返すタイトル。ランキングの1位から3位までを見てみると2回繰り返しているものが多く、これはかなり有効だと言えそうです。ただ、Appleの審査基準においては2回繰り返すと現状、リジェクトの対象になってしまうため、アプリ名に“マンガ”と言う言葉が含まれていなければできます。
また、SEOの観点で基本的なテクニックと言えますが、カタカナをなるべく左端に寄せるというのも有効な手段です。

2.レビュー評価

最近、レビュー評価のウェイトがどんどん上がっているため、最新バージョンのレビュー評価の平均がとても重要になっています。

アップデートをかけると、途端にASOがガクッと下がったり、逆に上がったりすることがありますが、これは一時的なもの。ですので、常にポジティブなレビューをユーザーに書いてもらうことの方が大事になってくるんです。
弊社でもレビューをこまめにお願いしていますが、その時に“満足しているのでレビューする”と“不満があるのでレビューしない”という2択でお願いしています。そうすると、不満を持っている人はレビューしませんので自然といい評価になるんですね。

ただ、今度Appleがアップデートした時、レビューのお願い自体が禁止になってしまうため、今後はこの手段が使えなくなりそうです。

3.一定以上のDAU

一定量のDAUがないとASOが上がってきませんので、オーガニックを獲得することが難しくなります。弊社ではCPIをなるべく安くして、上位表示させるために最低限必要なDL数をいかに稼ぐかにフォーカスして対策を行っています。
そこで活用できるのが低単価アドネットワークです。外資系のTwitterやApplovin、Facebook、Tapjoyは、CPIを絞って出しても結構なボリュームがとれる。これを上手く使って、ASOをあげるのに最低限必要なDL数を出すようにしています。その中でCPIを1番安くできたのがTwitterです。

さて、ここで質問です。どんなクリエイティブであれば、女性に刺さるでしょうか?
左側のランキングを見ていただくとご理解いただけると思いますが、どれも男女がイチャついていますよね。これがとにかく女性向けコンテンツに重要なんです。
注力すべきはどの作品でも、恋愛の形を細かく設定し表現すること。不倫だったら上司や部下、どんな相手とどういう不倫体験をしているのか。修羅場や結末が気になるような、不純な恋愛系が目に止まりやすかったりするので、具体的な設定と複雑な人間模様を含め二人の関係性を詳細に伝えると効果的です。

Remergeを使ったリタゲ広告

弊社はドイツのDSP、Remerge社と業務提携しています。これは1回離脱したユーザーの呼び戻しを行うことに特化したDSPです。
弊社では『コミックエス』以外にも出版社の運営委託をいくつか請け負っていますが、その出版社に許可をとった上で、離脱したユーザーのデータをユーザー解析ツールの『adjust』で保存したり、Remerge社に渡して呼び戻し策を打ってもらったりしています。この回帰策による獲得CPIはありえないほど安くとれますし、ユーザーあたりのセッション数は変わらないのでASOを行う上で有効と言える策かもしれません。

ソーシャルゲームのコミカライズ送客

また、プロモーション施策として、女性に人気がありそうなソーシャルゲームのコミカライズを『コミックエス』単独で複数連載して相互送客も行なっています。
『コミックエス』のアプリ内でコミカライズしたゲームのバナー広告を出して宣伝し、『コミックエス』ではマンガを連載するわけですが、更新する度にユーザーがSNSで拡散し話題にしてくれるので、口コミでどんどん広がっていきます。
この施策は制作会社である弊社ならではの手法と言えるでしょう。

プロモーションのまとめ

プロモーションについてまとめると、コミックアプリはASOを極めることで大きな効果が得られる、ということ。
ASOの評価を上げるためにはDL数をいかに安くあげ、レビュー数をポジティブにしていくことに専念するのが大事なことだと言えそうです。

マンガアプリ広告マネタイズ解体新書(マネタイズの話)

ここで、弊社が広告モデルにこだわり続けている2つの理由についてお話しましょう。

女性向けの恋愛マンガは作品数が少ないため、課金できる作品がほとんどありません。そのため、一つには女性向けマンガコンテンツの調達も難しさやパワーの弱さがあげられます。

もう一つは、弊社が制作している乙女ゲームの送客母体としてマンガアプリを利用しているところ。これには、なるべく課金などの参入障壁を下げて、より多くのユーザーを囲い込みたいという意図があります。

広告収益内訳では動画が多くを占めていますが、バナーは収益としては低いです。
マンガアプリはもともと画像が多いので、そこにバナー広告だけをいれても目立たないし寧ろ埋もれてしまう。例外として、他社のマンガアプリの広告は効果が高くでたりしますが、それ以外は基本的にあまり収益に結びついていません。
結果、表現力の高い動画系広告はCPMが上がりやすいということになります。

弊社では、マンガを読んでいる最中に出てくる広告が収益の大多数を占めています。
広告表示についてですが、トップページでマンガを探すアクションをしている時に表示しても、ユーザーは探すことに夢中になっているため広告を見ません。
ですので、マンガを選んでDLしている最中や、マンガを読み始めると下に表示される読中のバナー、読み終わった後に全画面に他社の動画を表示して素通りされないよう設定しています。この調整のおかげなのか、読後の動画広告で大きな成果を上げることができています。

読後の広告については「読んでいる最中に動画が出てくること自体煩わしい」と社内でも意見が出ましたが、データで調べたところ、このタイミングで離脱するケースはごくわずか。YouTubeが動画広告を実装した時も煩わしさや嫌悪感を感じた人がいたかと思いますが、離脱するユーザーは思ったよりも少ないので、広告モデルを絞れることができればとても有効な手段と言えるのではないでしょうか。

広告を増やす以外に収益をあげる方法

マンガを読ませる回数を増やす

広告を増やすのも一つの手ではありますが、マンガを読む回数をいかに増やしていくかが収益アップに繋がる近道だったりします。

Reproには、セグメントを絞ってアプリ内にメッセージを出すことができるアプリ内メッセージ機能があります。たとえば、恋愛マンガが好きなユーザーに「恋愛マンガのオススメはこれだよ!」というメッセージを出す。そうすることでセッションの増加や回遊を図っています。

エロやグロいクリエイティブを使用する

配信するクリエイティブについて言うと、エロいクリエイティブは収益性が高く効果的。しかし一方で、審査に出すときにAppleから注意されるというリスクも伴います。グロ系も収益性は高いのですが、「怖い」「気持ち悪い」などのクレームがたくさんきて対応に追われることがあるため、使いどころとしては結構難しい。

コンテンツ内容については作品描写のレギュレーションをしっかり握り、厳しく精査をしています。女性の下着姿やヌードなどエロを想起させる描写は全てNG。これはエロに対しての審議が厳しく、制服を着ている女子がベッドに座っていたりしてもリジェクト対象になるため、かなりシビアに精査しないと目をつけられて、止められてしまうからです。

マネタイズのまとめ

マネタイズについて、先ほど述べたことを3点にまとめました。

まず、エロとグロは諸刃の剣。使いどころを考え、効果的に利用していきましょうということ。そしてマンガアプリの広告は、作品に埋もれないよう、目立つモノを採用していくこと。最後に、広告を変に増やすぐらいなら、まずはいかにたくさんマンガを読んでもらうかという設計を考えることが先決であると言うこと。
以上、ご清聴ありがとうございました。


モバイルアプリの成長支援パートナー「Repro」

「Growth Hack Journal」を運営している「Repro」は、アプリ解析・マーケティングツールの提供からユーザ獲得やユーザ定着のためのマーケティング支援等のソリューションまでワンストップで提供、アプリの成長を支援しています。

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