スマートフォンの普及によって顧客との接点が増え、複数のチャネルを組み合わせて顧客一人一人の嗜好や行動に沿ったマーケティングが可能になってきました。

 

ゴルフダイジェスト・オンラインはデジタルマーケティングに力を入れている企業としてよく名前が上がり、自社の顧客データを活用したメールや広告、Webサイトの最適化などで先進的な取り組みを行っています。

 

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スマホアプリに関しては他のマーケティング施策と組み合わせた顧客へのコミュニケーション施策を実現できずにいましたが、Repro導入後はプッシュAPIなどを活用することにより、アプリも含め複数のチャネルを横断したマーケティングができるようになっています。

 

 

今回はRepro導入によって高次元のワントゥワン・マーケティングを実現させている同社の事例について、GDOスコア管理アプリの改善を担当されている小池様に伺ってきました!

 

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株式会社ゴルフダイジェスト・オンライン お客様体験デザイン本部 ブランディング推進室 副室長 小池大樹 様

サービス紹介

ゴルフダイジェスト・オンライン(GDO)という国内最大級のゴルフポータルサイトを運営する会社で、ゴルフに特化したEC、予約、、メディアなどさまざまな事業を展開しています。約720万人いる日本のゴルファー人口のうち280万人がなんらかの弊社サービスを利用しており、その中でGDOスコア管理アプリは、プレー中にスマホから簡単にスコア登録できたり、自身のスコア分析・弱点を把握できるゴルフ上達サポートアプリとして多くのゴルファーにご利用いただいています。

 

GDOのデジタルマーケティング戦略

弊社では早くから顧客データを活用したマーケティングに取り組んできました。顧客データの蓄積・集計・分析・活用にDMPを使い、データに基づいて広告やWebサイト、メールなど様々な方法で顧客の趣味や嗜好を捉えたパーソナライズマーケティングを行っています。そうすることで、ゴルフ関連メディア、ゴルフ場の予約、ゴルフ用品の販売など弊社のサービスを利用するどの顧客の満足度も高めたいと思っています。

 

例えば、すでに週末にゴルフに行く予約をしている顧客に対して、ゴルフ場を紹介してもニーズにはマッチしませんが、プレー当日に必要なボールなどの消耗品を購入するクーポンを送れば受け取ってくれるかもしれません。そういった顧客がどういった文脈で弊社のサービスを利用しているか考え、一人一人のニーズに合ったコミュニケーションをとっています。

 

アプリではできていなかったワントゥワンマーケティング

これまでモバイルからユーザーにアプローチする施策はメール、広告、モバイルサイトが中心でした。広告は潜在顧客を効率よく刈りとるために、自社の顧客データと類似するオーディエンスだけに広告を配信するといった施策を行っていました。メールはユーザーの行動文脈に合わせてシナリオを作成し、内容の違うメールを自動配信するといった施策を行い、反応率を上昇させることができました。

 

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しかしながらアプリでは上記2つで実現できているような、顧客データを活用して顧客の嗜好や行動に沿ったマーケティングができていませんでした。プッシュ通知でクーポンを送ったりはしていたんですが、全体配信だったため適切なお客様に適切なタイミングで届けるにはほど遠く、逆にプッシュのオプトアウト率を高めてしまうという結果につながっていました。

 

 

顧客情報と行動データを活用できるマーケティングツールとしてReproを導入

こうした課題があってアプリでも、顧客の行動文脈に沿ったマーケティング施策を行いたいと思っており、顧客データやアプリ内の行動データを活用したマーケティングが行えるツールとしてReproを選びました。

 

Reproではアプリ内で取得したユーザープロフィールを設定することでも年齢や国別などでセグメンテーションしたプッシュ通知を送ることができるのですが、弊社では顧客データと連携することで予約・購買履歴やキャンペーンの応募データを活用した施策を行っています。

 

Webの会員情報をアプリに活用。ターゲティングプッシュでアクティブ率10%アップ

1つ目は顧客データを活用したプッシュ通知の施策です。元々プレー中以外でアプリを起動してもらうためにゴルフクイズという興味喚起を促すコンテンツをプッシュ通知で送っていましたが、あまりアクティブ率の改善にはつながってませんでした。

 

そこでReproのターゲティングプッシュを用いて毎週ゴルフクイズに反応したユーザーだけを絞りこみ、クイズの最後の結果発表でクーポンやゴルフグッズをプレゼントするという施策を行いました。

 

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その結果、プッシュ通知のオプトアウト率を高めることなく施策前後で10%以上アクティブ率が上がりました。クーポンも全ユーザーに配信していた頃と比べると3倍の反応率で、モバイル経由で送ったクーポン利用による売上アップに貢献しています

 

 

アプリとWebを横断した施策でECの利用者数も2倍に

2つ目はアプリ内メッセージとプッシュ通知を組み合わせた施策です。GDOスコア管理アプリのゴールの一つは新規リード顧客の創出なので、ECをまだ使ったことの無いユーザーに利用を促し、最終的にゴルフ用品を買ってもらいたいと思っていました。

 

そこでReproを使い、直近30日以内のギア系コンテンツ閲覧者だけにアプリ内メッセージでギア系キャンペーンを訴求しました。そのキャンペーンに反応しないユーザーが一定数いたので、今度はキャンペーン単体で無反応だったユーザーで且つ、ECを利用したことのないユーザーに絞り込み、その人限定のクーポンをつけて送信しました。

 

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結果、プッシュ通知への反応率が上がり、配布したクーポンの使用率も、一斉配信と比較して約2倍になりました。プッシュ通知はメールよりもリアルタイムでユーザーに届くので、短い期間期限のクーポンに関しては特にメールよりも良いパフォーマンスが出ています。

 

アプリでも顧客の属性や行動に合わせた訴求ができるようになったことにより、顧客一人一人とのコミュニケーションをモバイルでも実現できるようになってきました。

 

チャネル横断で実現するワントゥワンマーケティングの今後

今後の戦略ですが、Reproによってアプリでも顧客に応じたコミュニケーションができるようになったのでチャネルを横断したマーケティングのオートメーション化を進めていくつもりです。
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例えば、プレー翌日に登録されたスコアデータの分析結果に基づいて、ユーザー毎に合ったレッスンコンテンツやクラブをレコメンドプッシュで届けたり、ゴルフ場予約した人には前日に明日のコース情報や天気をプッシュで送るといったようなアプリが無くては実現できなかったユーザーシナリオを描き、お客様がGDOのサービスを使う際のユーザー体験をより良いものにしていきたいですね。