はじめに

この連載では「オンボーディング」「リテンションマーケティング」「リファラルマーケティング」というモバイルマーケティングに欠かせない3つの考え方に焦点をあて、成功しているアプリが実践している事例を紹介していきます。

 

【モバイルマーケティングに欠かせない3つの考え方】

  • オンボーディング
  • リテンションマーケティング
  • リファラルマーケティング

 

最終回の今回はモバイルマーケティングにおける3つ目のキーワード、「リファラルマーケティング」についてです。第3回と第4回は既存ユーザーのアプリへの再帰を促すリテンションマーケティングについてでしたが、今回は新規ユーザーの増加を狙うリファラルマーケティングを行う際のポイントをご紹介します。

リファラルマーケティングとは

リファラルマーケティングとは口コミによって新規ユーザーを増加させるマーケティング手法です。

 

リファラルマーケティングでは、招待成功時に与える報酬やUIを工夫して招待を促進させることが重要です。

 

1.紹介成功報酬にこだわる

招待した人と招待された人の両者に報酬を与えることによって、招待をするモチベーションとそれを承認するモチベーションが働きます。報酬の内容には様々なものが考えられますが、以下にいくつかの例を紹介します。

 

1-1. キャッシュバック

PayPalは友達をサービスに招待すると招待した人と招待された両者に実際のお金をプレゼントしたところ、7%から10%のユーザーの増加が見られました。

 

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PayPalは友人紹介をしたユーザーに現金を支払っている

参照http://www.referralcandy.com/blog/47-referral-programs/

 

1-2. ディスカウント

Uberのリファラルマーケティングでは紹介された人が実際にサービスを利用することで両者が10ドルのディスカウントを得ることができます。

 

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Uberは友人を紹介することで次回利用時にディスカウントがもらえる

参照http://www.referralcandy.com/blog/47-referral-programs/

 

1-3. クーポン

ECでは紹介制度の報酬としてクーポンがよく利用されます。紹介制度限定の商品を用意するとより効果的でしょう。

 

1-4. 有料サービスの体験期間

Evernoteは友人紹介をすることで紹介された新規ユーザーが有料サービスであるプレミアムを利用でき、さらに、紹介した既存ユーザーはプレミアムへのアップグレードにも追加機能にも使えるポイントを得ることができます。

 

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Evernoteは報酬として様々な用途で使えるポイントを使っている

参照http://www.referralcandy.com/blog/47-referral-programs/

 

2. 紹介制度に気づかせる

いくら魅力的な報酬を用意してもユーザーがそれに気がついていなかったら成果は出ません。以下にどのような場面でユーザーにその存在を知らせることができるのか紹介します。通知を出す場所によってはターゲットを絞ることもできます。

 

2-1. アプリ内メッセージで通知する

ユーザーが決められた画面に到達した時にポップアップを出して友人紹介を促すことができます。例えば、Reproのアプリ内メッセージ機能では、商品購入を終えた画面にメッセージを出すことで、ターゲットをアプリへのエンゲージメントが高いユーザーに絞って友人紹介を促すことができます。

 

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アプリ内メッセージは任意のタイミングで表示することができる。

 

2-2. メルマガで通知する

 

メルマガを購読するユーザーはアプリのロイヤルカスタマーである可能性が高いことを利用できます。アプリをより多く利用しているロイヤルカスタマーは普通のユーザーよりも他の人に対してアプリの魅力をうまく紹介してくれるでしょう。

 

2-3. プッシュ通知を送る

プッシュ通知でリファラルを促すのも良い方法です。

 

プッシュ通知はアプリ内メッセージと異なりユーザーがアプリを起動していなくても知らせることができるので、リファラルのキャンペーンによって普段はアプリを使っていないユーザーの再訪を促すこともできます。

 

例えば、「友人にアプリを教えて2人ともクーポンをもらおう!」といった通知をすれば、休眠ユーザーのリテンションと新規ユーザーの獲得という両方に繋げられるかもしれません。

 

2-4. 設定画面に表示する

より多くのユーザーにそのキャンペーンの存在を知らせるには設定画面に友人の招待を促すボタンを配置するのも一つの手です。Dropboxは設定メニューの中に友達の招待を促すボタンがあり、これをタップすると定型の招待メッセージが入力された招待メールの送信画面へ遷移します。
[画像]

Dropboxは設定メニューに友達招待を促すボタンがある

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回の記事で紹介したポイントは以下の通りです。

 

  • 紹介制度を利用するインセンティブを用意する。
  • 紹介制度の存在を紹介する可能性が高いユーザーに知らせる。

これで全5回の連載も終わりとなります。この連載で紹介したポイントを取り入れ、是非アプリの成長に役立ててください。

 

この記事は、Referral SaaSquatch社の「Top Mobile Marketing Trends for 2016」という記事をもとにグロースハックジャーナル編集部が構成・編集・執筆したオリジナル記事です。