アプリマーケティング用語集

リテンションマーケティングとは

リテンションマーケティングとは既存ユーザーの維持や離脱ユーザーのサービスへの再訪を目的としたマーケティングのことです。

リテンションマーケティングの重要性

既存ユーザーの維持や離脱したユーザーの再訪を狙ったマーケティングの方が新規ユーザー獲得のためのマーケティングより費用対効果が高く、獲得コストは新規ユーザー獲得の5分の1とも言われています。以下にその理由を解説します。

既存ユーザーの維持コストは新規ユーザー獲得コストより安い

新規ユーザーの獲得には様々な手法が考えられますが、ターゲットが明確ではない場合にはプロモーションが失敗するリスクが高くなります。また、サービスを使うユーザーが増え潜在顧客が減っている場合にはプロモーションの費用対効果は自然と低くなります。

 

一方で、既存ユーザーを維持するコストは新規ユーザーの獲得よりもずっと低く抑えることができます。State of Online Retailing4.0の調査結果では、オンライン展開のみのEコマースサイトにおける新規ユーザー獲得コストは55ドルだったのに対してリテンションコストは24ドルとなっています。

 

新規ユーザーよりも既存ユーザーのほうが適切なマーケティング施策を打てる

既存ユーザーはARPPUを把握しているためディスカウントやキャッシュバックといたプロモーションの金額設定を適切に行うことができます。つまり必要以上に金額を下げなくてすむのです。

 

CitrusというEコマースのエージェンシーによると、既存ユーザーの購入額は新規ユーザーに比べて33%高いという結果が出ています。新規ユーザーのARPPUを高める施策よりもリピーターのARPPUを高めるほうが売上につながると言えそうです。

リテンションマーケティングのチャネル別施策例

アプリにおけるリテンションマーケティングは既存ユーザーにもう一度アプリを利用してもらうのがゴールです。マーケターがユーザーのリテンションを促すために訴求できるポイントは例えば以下のものがあります。

 

  • 新機能の紹介
  • アプリのアップデート情報
  • 休眠ユーザーを対象としたキャンペーン

 

以下では代表的な3つのチャネルでリテンションマーケティングの施策例をご紹介します。

バナー

アプリやWebサイト上にバナーを出し、バナーにアプリへのディープリンクを設置しておくことで、スムーズにアプリへの再訪を促すことができます。

 

例えばソーシャルゲームアプリの「モンスターストライク」では7日間ログインしていない休眠ユーザーを対象に広告バナーを表示したところ、CTR20%以上という高い結果が得られました。

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休眠ユーザーに向けた文言をバナーに載せる

メールマガジン

ユーザーからメールアドレスを取得しているアプリであれば、メールマガジンをアプリのリテンションに用いることができます。ディープリンクに対応していればメルマガで紹介したコンテンツの詳細画面にワンタップで遷移させることができるので、アプリの再訪のみならず、コンバージョンまで期待できます。

 

例えば、フリマアプリの「メルカリ」はユーザーが保存した検索条件に当てはまる商品があるとメールを配信しており、ユーザーがアプリに再訪したくなるような施策を行っています。

 

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メルカリが配信しているメール。検索条件にマッチする新着商品をユーザーに配信している

プッシュ通知

プッシュ通知の強みはユーザーがアプリを開いていなくてもユーザーに通知を見せることができる点です。さらに、一定期間ログインしていないユーザーのみに通知を出すといったターゲティングも可能です。例えば、Reproではリテンション分析画面から指定した期間アプリを起動していないユーザーのみにプッシュ通知を出すことができます。

しかし、通知を送るためにはユーザーの承認を得なければならないため、承認メッセージを工夫しなければなりません。プッシュ通知の許諾率の改善方法についてはこちらの記事をご覧ください。(アプリのカテゴリー別プッシュ通知許諾率とその対策まとめ